In questa guida parliamo di marketing per avvocati. Ti illustrerò la strategia più efficace oggi per attirare clienti nel tuo studio legale.
L’Italia è ai primi posti in Europa per numero di avvocati rispetto alla popolazione, circa 245.000, eppure come dicevo con l’avvocato Angelo Greco durante un corso di marketing per consulenti che abbiamo tenuto insieme, sono veramente pochi quelli a fare, bene, marketing.
C’è quindi un’opportunità enorme oggi per gli avvocati: seguendo la giusta strategia di marketing legale puoi attirare molti clienti nel tuo studio, approfittando della scarsità degli altri in termini di autopromozione.
Codice deontologico forense sul marketing
Rispondo subito alla prima domanda che tanti avvocati si fanno oggi, ovvero: è consentito fare marketing per uno studio legale?
La risposta è sì, non c’è alcun problema al riguardo. La normativa che ne parla è poca e si può riassumere con il comma 1 dell’articolo 35 del codice deontologico forense:
L’avvocato che dà informazioni sulla propria attività professionale, quali che siano i mezzi utilizzati, deve rispettare i doveri di verità, correttezza, trasparenza, segretezza e riservatezza, facendo in ogni caso riferimento alla natura e ai limiti dell’obbligazione professionale.
Quindi vai tranquillo, anche se ci saranno colleghi invidiosi che lavorano da tempo con clienti ereditati da altri e che odiano quindi il fatto che tu faccia marketing, nessuno ti impedisce di farlo e le strategie che ti consiglierò sono lecite sotto ogni punto di vista.
Funnel di marketing per avvocati
Il funnel di marketing per gli avvocati è diverso da quello di altri professionisti, come per esempio gli psicologi, perché il potenziale assistito cerca un avvocato solo quando ne ha bisogno per legge.
L’avvocato è un professionista che sei obbligato ad assumere per difenderti o intraprendere una causa. Questo significa che per te il funnel, ovvero il percorso da far fare al cliente prima che ti paghi, sarà più corto: non devi creare un bisogno nel cliente, lui già sa che gli serve un avvocato. Il punto sarà far scegliere proprio te, come avvocato.
Come sempre, quando si tratta di servizi che richiedono una relazione e che vengono svolti da un professionista in prima persona, faremo personal branding. Quindi lavoreremo sulla notorietà di te come avvocato, non di un brand, del tuo studio impersonale o di un prodotto.
Vista l'alta concorrenza presente nel settore legale e visto il fatto che chi si affida ad un professionista per una causa deve essere certo che questo sia realmente competente della materia in oggetto, non ci avvaleremo inizialmente di piattaforme superficiali e rapide come TikTok e Instagram, che invece ho consigliato per altri ambiti.
Ci avalleremo dell'unica piattaforma che permette di approfondire gli argomenti -come spesso è necessario fare quando parliamo di legge - e dove le persone sono assolutamente predisposte a guardare contenuti lunghi. Ovvero YouTube.
Infatti YouTube è anche la piattaforma principale, più usata e su cui ha ottenuto il boom di notorietà Angelo greco, l'avvocato più noto in Italia come personal brand e la cui strategia conosco bene perché ne abbiamo parlato per ore durante un mio corso al riguardo, come detto all’inizio.
Inoltre Youtube è l’unica piattaforma in grado di soddisfare la domanda consapevole o bisogno consapevole, non solo quello latente.
Mi spiego: su TikTok, Instagram e YouTube ti arrivano addosso i contenuti di alcuni utenti in base a quelli che i social network credono essere i tuoi interessi.
Così, vedi un prodotto o servizio che non avresti cercato, cattura la tua attenzione, scopri di più e dopo un po’ di tempo maturi l’idea di comprarlo. Era un bisogno latente.
Quando su Google cerchiamo un idraulico o su YouTube cerchiamo una ricetta, abbiamo una domanda o bisogno consapevole: sappiamo già che ci serve quella cosa. Dobbiamo solo decidere chi è il miglior fornitore che possiamo scegliere per ottenere il risultato che vogliamo.
Come avvocato dunque devi dimostrare quanto tu sia esperto del settore legale di cui ti occupi: divorzi, tasse, lavoro, immobiliare eccetera.
Per farlo, realizza dei video più lunghi di 5 minuti - lunghezza ideale su YouTube - dove rispondi alle domande principali che le persone si fanno sul tuo settore.
Come le trovi? In 3 modi:
- Puoi guardare i dati delle ricerche che vengono fatte su Google, grazie a strumenti gratuiti come Ubersuggest.
Ma i metodi che ti permetteranno di essere ancora più pertinente sono questi altri due:
- Segnati le domande e i dubbi più comuni che ti espongono in consulenza. Le consulenze non sono utili solo per i tuoi clienti, ma anche per te, perché da lì escono i problemi reali della gente, quelli super specifici per i quali le persone sono disposte a pagare tanto.
- infine, trova spunti leggendo i commenti sotto ai post e ai video dei tuoi competitor. Lì troverai altre domande a cui il tuo competitor non risponde, obiezioni e riflessioni che saranno una miniera di idee per realizzare contenuti realmente su misura del tuo target.